ElMejorVendedor

Cómo llegar a ser el mejor vendedor y no morir en el intento

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Y tu… ¿de qué color eres? Aprende a bailar con tus clientes.

Basado en las teorías psicológicas de Carl Jung (modelo de análisis de la personalidad, 1921), su teoría de los ‘tipos psicológicos’ en la que introdujo el concepto de “preferencias”.  Se desarrolló en Escocia el denominado Modelo Insights que sistematiza una teoría que habla de cuatro estilos básicos de personalidad que están en cada uno de nosotros y que se relacionan o estandarizan con cuatro colores básicos. Nos permite desarrollar las habilidades que demandan las diferentes situaciones y personas con que interactuamos.

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Insights reconoce cuatro preferencias básicas de personalidad asociadas a cuatro colores. Reconoce que cada individuo es una mezcla de estos cuatro colores en diferentes proporciones.

Este modelo tiene diversas aplicaciones en el ámbito de la venta. Hay tres que son totalmente directas:

  • De una parte esto nos permite conocer mejor a nuestros interlocutores en una entrevista, en una negociación o en cualquier proceso de ventas. El objetivo que perseguimos es conseguir con nuestro interlocutor el máximo grado de empatía posible.

En función de los colores podemos establecer comportamientos y roles genéricos en los que encasillar a nuestros interlocutores.

Primero analicemos sus comportamientos, tanto lo que dicen como lo que hacen (lenguaje corporal). Después sacaremos patrones de comportamiento.

112

113114En base a estas descripciones preguntémonos de que color somos cada uno de nosotros y, lo más importante, preguntemos a los demás, a quienes nos rodean y mejor nos conocen, de qué color somos. Las sorpresas están garantizadas.

115Nuestra capacidad camaleónica nos permitirá adaptarnos a nuestros interlocutores creando en ellos el efecto espejo (a las personas nos gusta la gente como nosotros; http://www.thesweetfish.com/2010/07/el-efecto-espejo-habilidades.html).

  •  Por otra parte en el proceso de liderazgo y dirección de equipos.
Una interesante visión del liderazgo la aporta la inteligencia emocional: comprender las emociones propias y las de los demás, así como su aplicación a los diferentes ámbitos en los que interviene una persona. Lo primero que habrá que hacer es trabajar en el propio reconocimiento de nuestras emociones e identificar las consecuencias que conllevan. Después debemos ser capaces de reconocer las emociones de los demás. El objetivo es empatizar con los demás para comprender sus sentimientos.La inteligencia emocional introduce en concepto de resonancia (líder resonante): las personas más resonantes son aquellas que sintonizan mejor con los demás y las que mantienen relaciones más transparentes. Sintonía en la misma longitud de onda emocional.Las cuatro dimensiones clave de la inteligencia emocional son: conciencia de uno mismo, autogestión, conciencia social y gestión de las relaciones.
  •  De otra parte en el proceso de venta, lo que desde Insights se conoce como Venta Eficaz.

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Durante el proceso de ventas se trata de valorar como eres tú y como es tu cliente a lo largo de todos los pasos del proceso comercial.

Una venta eficaz ha de cumplir tres requisitos principales:

  • Primero, el vendedor ha de conocerse a sí mismo, saber cómo potenciar sus puntos fuertes y mejorar en los débiles, y ser consciente de cómo es percibido por los diferentes clientes.
  • Segundo, el vendedor ha de comprender a los demás, especialmente a los clientes, que son personas diferentes a él. Con frecuencia, los clientes tendrán necesidades, expectativas, deseos y motivaciones diferentes a las del vendedor. Es necesario conocer y valorar estas diferencias.
  • Tercero, el vendedor ha de aprender a adaptar su comportamiento para relacionarse de forma más eficaz, conectar e influir en el cliente.

ANTES DE QUE COMIENCE LA VENTA

  • Disfrutar reuniéndonos con nuevos clientes y construyendo la relación con ellos.
  • Tener un encanto natural que resulta atractivo para los clientes desde la primera entrevista.
  • Ensayar las presentaciones mentalmente para asegurarse de que las realizaremos del modo adecuado.
  • Utilizar eficazmente el tiempo antes de las entrevistas.
  • Diseñar la estrategia con los clientes potenciales de forma metódica y ordenada.
  • Dar una impresión de calma y tranquilidad a los clientes, a pesar de las presiones.
  • Ser más decididos a la hora de concertar una cita con un cliente.
  • Incrementar el ritmo y la variedad en su técnica de venta telefónica.
  • Explorar formas creativas de conseguir nuevos contactos.
  • Dedicar a finalizar las tareas la misma energía que dedica a construir las relaciones personales.
  • Confiar más en nuestra intuición.
  • Analizar con antelación las fortalezas y debilidades de la competencia.

IDENTIFICAR NECESIDADES

  • Escuchar empáticamente durante largo tiempo.
  • Ganar la confianza y una buena relación con los clientes, poniéndolos en primer lugar en nuestras prioridades.
  • Ganar la confianza del cliente por el interés que ponemos en conseguir su satisfacción.
  • Darnos cuenta de la importancia de seguir un proceso concreto para hacer aflorar las necesidades en el cliente.
  • Sintonizar rápidamente con las preocupaciones del cliente.
  • Utilizar el humor y su carácter sociable para generar un entorno de franqueza.
  • Centrarnos de verdad en los temas clave para el cliente y sacarlos en los momentos adecuados.
  • Tener más presente la visión global.
  • Tratar de no adoptar una actitud de crítica hacia los clientes cuya forma de comunicarse es más extrovertida.
  • Pedir feedback periódicamente sobre sus ideas acerca de lo que de verdad “piensa” el cliente.
  • Romper de vez en cuando con los procedimientos establecidos.
  • Pasar algunas veces a hablar de negocios con mayor rapidez.

FORMULAR LA PROPUESTA

  • Prometer aquello que con seguridad se puede cumplir.
  • Saber cuáles son el ritmo y la respuesta adecuados.
  • Cuidar mucho la exactitud en todo lo que dice y hace.
  • Buscar la coherencia en sus propuestas comerciales.
  • Utilizar técnicas probadas y contrastadas en las propuestas.
  • Buena preparación y estructuración en las presentaciones.
  • Adaptarnos a situaciones inesperadas o cambiantes.
  • Procurar mostrar una apariencia más formal y profesional.
  • Buscar soluciones creativas.
  • Vestir con mayor “colorido” o más “discretamente”, en función de la ocasión.
  • Ir al grano.
  • Describir una visión de la solución, dándole una dimensión mayor de la que el cliente tiene en mente.

MANEJAR LA RESISTENCIA A COMPRAR

  • Manejar la resistencia con pragmatismo y adaptabilidad.
  • Saber ser tolerante con las preocupaciones del cliente.
  • Escuchar atentamente para descubrir la naturaleza concreta de una objeción, antes de responder.
  • Tratar de encontrar el lado positivo, sin importar lo difícil que sea el cliente.
  • Ser intuitivo y tener la empatía necesaria para identificar una resistencia potencial.
  • Estilo tranquilo y pausado que fomente la confianza.
  • Tener seguridad en sí mismo a la hora de dirigir la línea de pensamiento del cliente.
  • Rebatir las afirmaciones sin fundamento.
  • Expresar sus pensamientos en voz alta si el cliente potencial da muestras de interés.
  • Darse cuenta de que un desacuerdo no es lo mismo que un conflicto.
  • Estar abierto a las diferentes soluciones posibles.
  • Darse cuenta de la diferencia que hay entre una objeción real y lo que puede ser una petición de más información.

CONSEGUIR UN COMPROMISO

  • Conseguir que los clientes se sientan cómodos durante el proceso de toma de decisión.
  • Con el tiempo conseguir un compromiso sólido gracias a que el cliente acepta con convicción sus recomendaciones.
  • Plantear el cierre como el final lógico y sistemático del proceso de venta.
  • Siempre acabar todo lo que empieza.
  • Ayudar al cliente a priorizar las alternativas.
  • Mostrar empatía con las reacciones de su cliente a las soluciones propuestas.
  • Ser directo cuando trate de cerrar la operación.
  • Tener en mente que, simplemente por solicitar el pedido, no se le somete al cliente a una presión indebida.
  • Perseguir y tener siempre en mente el mejor resultado posible.
  • Hablar con seguridad sobre temas de dinero, sin que le resulte embarazoso.
  • Recordar que está ahí para lograr un resultado.
  • Utilizar preguntas de cierre más categóricas.

SEGUIMIENTO Y CONTINUIDAD

  • Buscar el modo de mantener contactos periódicos con sus clientes.
  • Desarrollar sistemas eficaces para supervisar el seguimiento postventa de los clientes.
  • Mantener el contacto con sus clientes hasta mucho después de terminar el proceso de venta.
  • Buscar el compromiso a través del consenso, más que mediante la argumentación.
  • Combinar la habilidad en el trato con las personas y con las tareas.
  • Tener una sensibilidad innata para los cambios en las necesidades de sus clientes.
  • Seguir explorando posibilidades de ventas adicionales.
  • Aceptar que no todo tiene que salir a la perfección.
  • Informar a los clientes de los nuevos desarrollos y productos con la máxima celeridad y regularidad posible.
  • Elaborar un sistema que ayude a recordar las actuaciones y compromisos que asume (CRM).
  • Evitar el quedarse sólo en un rol de soporte.
  • Confiar menos en las ventas de repetición y en las hechas a través de las referencias conseguidas.

Un reporte de perfil comercial daría un espectro similar a este:

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El faro como metáfora

 

El faro es, ha sido y será metáfora de infinitas cosas. El faro es algo real, algo que se nos impone con su presencia física. El faro está en tierra firme y es una referencia para los que surcan las movidas aguas de los océanos. Una conexión con la tierra firme, con lo sólido, con lo real. Una conexión emocional, a través de una luz.

Los faros iluminan en circunstancias adversas, cuando la costa no se atisba con claridad. Los faros cumplen su función por la noche, donde hemos perdido nuestros referentes visuales. En los días de niebla.

Los faros, con su luz, nos dicen quiénes son y donde están, nos invitan a acercarnos sin ningún tipo de coacción, nos dan la libertad de acercarnos o no, de dirigirnos hacia ellos o de seguir otro rumbo, otra DERROTA.

Todos hemos querido tener siempre a mano a nuestro Max, nuestro mentor, nuestro coach, alguien que esté siempre a nuestro lado en cuerpo y alma de quien aprender, de quien inspirarnos. Alguien que nos guíe y nos ilumine. Alguien en quien podamos pensar en las situaciones apuradas,… “que haría Max si estuviese en mi pellejo ahora”.

La venta es, esencialmente, un acto de comunicación personal. Como vendedores, debemos abordar nuestra mejora en tanto comunicadores, debemos ser capaces de mejorar nuestro papel de comunicadores, nuestras habilidades como comunicadores.

He querido traer, en este primer post, una referencia al libro de Ferran Ramón-Cortés porque nos habla de faros y de comunicación, a través de una bella historia personal, con una metáfora.

En La isla de los 5 faros nos dan 5 claves sobre nuestra comunicación, para ser mejores:

1. Toda comunicación en público (o en privado), tiene que apoyarse en una gran idea, una única y gran idea. (Max: Toda comunicación necesita un gran mensaje). El QUÉ: tener un único y gran mensaje.

2. Para hacer su función, la luz del faro ha de poder reconocerse entre todas las demás. Tiene que brillar más y tiene que ser diferente. Tiene que destacar. Hemos de aprovechar en nuestra comunicación el poder sugestivo y la magia de las historias. (Max, citando a Anthony de Mello: La distancia mas corta entre el hombre y la verdad es un cuento). El CÓMO: hacer nuestro mensaje memorable a través de las historias.

3. Siempre tenemos que usar un lenguaje sencillo y eficaz, compartido con nuestros interlocutores y que conecte fácilmente con ellos. (Max: Utiliza un lenguaje para conectar con los demás y para hacerles sentir que tu mensaje es sólo para ellos). Con QUÉ LENGUAJE: utilizar un lenguaje que conecte con la gente.

4. El mensaje que vale es el que se recibe, no el que se emite. Importa lo que la gente capta, no lo que nosotros queremos decir. La voz es reflejo de lo que sentimos. No cambiemos la voz, cambiemos lo que sentimos. Comunicar es puro sentimiento. Debemos estar en contacto con nuestros sentimientos en el momento en que comunicamos. (Max: Comunicamos lo que sentimos, y lo que sentimos no se puede esconder). Hemos de estar pendientes de lo que la gente capta, no de lo que quiero decir.

5. Comunicar no es arrastrar ni empujar, es invitar. Invitar en lugar de empujar. (Max: Es tu convicción la que me convence, no cualquier esfuerzo que puedas hacer para convencerme). Hemos de estar convencidos, cuando comunicamos, e invitar en lugar de intentar convencer.

Posdata: Los sentimientos tienen la capacidad de calar muy hondo. Y lo que sentimos muy adentro nunca lo olvidamos. (Max: La vida se vive con el corazón, no con la cabeza).

Comunicar no es lo mismo que hablar. Hablar es transmitir información, hacer entender, apelar a la razón; comunicar también mueve emociones. La razón lleva a la conclusión, la emoción a la acción.

Ferran, gracias, muchas gracias.

Ferran Ramón-Cortes: La isla de los 5 faros. RBA.

Ferran Ramón-Cortes: La isla de los 5 faros. RBA.

Ferran Ramón-Cortes: La isla de los 5 faros. Barcelona, Booket (Planeta), 2012 (edición bolsillo).

Sobre Ferran Ramón-Cortés:

Su página Web: http://www.5fars.com

Su cuenta Twitter: https://twitter.com/FerranRamonC

Video de faros y fareros como metáfora de la vidahttp://www.youtube.com/watch?v=JSVSz7zLLnA

POST-POST:

Una de mis palabras favoritas: DERROTA

Siempre me ha gustado por su doble sentido, su doble significado que recoge el diccionario de la Real Academia. Por un lado, la derrota es el efecto de derrotar o ser derrotado, de vencer o ser vencido en el campo de batalla. Por otra, la derrota es el camino, la senda o la vereda, el rumbo que llevan en su navegación las embarcaciones.

La derrota es el camino que emprenden los vencidos. El camino de regreso a casa, el camino hacia la próxima batalla,… Un camino de pensamiento, de reflexión y de encuentro con uno mismo.