ANTES DE QUE COMIENCE LA VENTA

• Disfrutar reuniéndonos con nuevos clientes y construyendo la relación con ellos.
• Tener un encanto natural que resulta atractivo para los clientes desde la primera entrevista.
• Ensayar las presentaciones mentalmente para asegurarse de que las realizaremos del modo adecuado.
• Utilizar eficazmente el tiempo antes de las entrevistas.
• Diseñar la estrategia con los clientes potenciales de forma metódica y ordenada.
• Dar una impresión de calma y tranquilidad a los clientes, a pesar de las presiones.
• Ser más decididos a la hora de concertar una cita con un cliente.
• Incrementar el ritmo y la variedad en su técnica de venta telefónica.
• Explorar formas creativas de conseguir nuevos contactos.
• Dedicar a finalizar las tareas la misma energía que dedica a construir las relaciones personales.
• Confiar más en nuestra intuición.
• Analizar con antelación las fortalezas y debilidades de la competencia.

IDENTIFICAR NECESIDADES

• Escuchar empáticamente durante largo tiempo.
• Ganar la confianza y una buena relación con los clientes, poniéndolos en primer lugar en nuestras prioridades.
• Ganar la confianza del cliente por el interés que ponemos en conseguir su satisfacción.
• Darnos cuenta de la importancia de seguir un proceso concreto para hacer aflorar las necesidades en el cliente.
• Sintonizar rápidamente con las preocupaciones del cliente.
• Utilizar el humor y su carácter sociable para generar un entorno de franqueza.
• Centrarnos de verdad en los temas clave para el cliente y sacarlos en los momentos adecuados.
• Tener más presente la visión global.
• Tratar de no adoptar una actitud de crítica hacia los clientes cuya forma de comunicarse es más extrovertida.
• Pedir feedback periódicamente sobre sus ideas acerca de lo que de verdad «piensa» el cliente.
• Romper de vez en cuando con los procedimientos establecidos.
• Pasar algunas veces a hablar de negocios con mayor rapidez.

FORMULAR LA PROPUESTA

• Prometer aquello que con seguridad se puede cumplir.
• Saber cuáles son el ritmo y la respuesta adecuados.
• Cuidar mucho la exactitud en todo lo que dice y hace.
• Buscar la coherencia en sus propuestas comerciales.
• Utilizar técnicas probadas y contrastadas en las propuestas.
• Buena preparación y estructuración en las presentaciones.
• Adaptarnos a situaciones inesperadas o cambiantes.
• Procurar mostrar una apariencia más formal y profesional.
• Buscar soluciones creativas.
• Vestir con mayor «colorido» o más «discretamente», en función de la ocasión.
• Ir al grano.
• Describir una visión de la solución, dándole una dimensión mayor de la que el cliente tiene en mente.

MANEJAR LA RESISTENCIA A COMPRAR

• Manejar la resistencia con pragmatismo y adaptabilidad.
• Saber ser tolerante con las preocupaciones del cliente.
• Escuchar atentamente para descubrir la naturaleza concreta de una objeción, antes de responder.
• Tratar de encontrar el lado positivo, sin importar lo difícil que sea el cliente.
• Ser intuitivo y tener la empatía necesaria para identificar una resistencia potencial.
• Estilo tranquilo y pausado que fomente la confianza.
• Tener seguridad en sí mismo a la hora de dirigir la línea de pensamiento del cliente.
• Rebatir las afirmaciones sin fundamento.
• Expresar sus pensamientos en voz alta si el cliente potencial da muestras de interés.
• Darse cuenta de que un desacuerdo no es lo mismo que un conflicto.
• Estar abierto a las diferentes soluciones posibles.
• Darse cuenta de la diferencia que hay entre una objeción real y lo que puede ser una petición de más información.

CONSEGUIR UN COMPROMISO

• Conseguir que los clientes se sientan cómodos durante el proceso de toma de decisión.
• Con el tiempo conseguir un compromiso sólido gracias a que el cliente acepta con convicción sus recomendaciones.
• Plantear el cierre como el final lógico y sistemático del proceso de venta.
• Siempre acabar todo lo que empieza.
• Ayudar al cliente a priorizar las alternativas.
• Mostrar empatía con las reacciones de su cliente a las soluciones propuestas.
• Ser directo cuando trate de cerrar la operación.
• Tener en mente que, simplemente por solicitar el pedido, no se le somete al cliente a una presión indebida.
• Perseguir y tener siempre en mente el mejor resultado posible.
• Hablar con seguridad sobre temas de dinero, sin que le resulte embarazoso.
• Recordar que está ahí para lograr un resultado.
• Utilizar preguntas de cierre más categóricas.

SEGUIMIENTO Y CONTINUIDAD

• Buscar el modo de mantener contactos periódicos con sus clientes.
• Desarrollar sistemas eficaces para supervisar el seguimiento postventa de los clientes.
• Mantener el contacto con sus clientes hasta mucho después de terminar el proceso de venta.
• Buscar el compromiso a través del consenso, más que mediante la argumentación.
• Combinar la habilidad en el trato con las personas y con las tareas.
• Tener una sensibilidad innata para los cambios en las necesidades de sus clientes.
• Seguir explorando posibilidades de ventas adicionales.
• Aceptar que no todo tiene que salir a la perfección.
• Informar a los clientes de los nuevos desarrollos y productos con la máxima celeridad y regularidad posible.
• Elaborar un sistema que ayude a recordar las actuaciones y compromisos que asume (CRM).
• Evitar el quedarse sólo en un rol de soporte.
• Confiar menos en las ventas de repetición y en las hechas a través de las referencias conseguidas.