Y tu… ¿de qué color eres? Aprende a bailar con tus clientes.

Basado en las teorías psicológicas de Carl Jung (modelo de análisis de la personalidad, 1921), su teoría de los ‘tipos psicológicos’ en la que introdujo el concepto de “preferencias”. Se desarrolló en Escocia el denominado Modelo Insights que sistematiza una teoría que habla de cuatro estilos básicos de personalidad que están en cada uno de nosotros y que se relacionan o estandarizan con cuatro colores básicos. Nos permite desarrollar las habilidades que demandan las diferentes situaciones y personas con que interactuamos.
Insights reconoce cuatro preferencias básicas de personalidad asociadas a cuatro colores. Reconoce que cada individuo es una mezcla de estos cuatro colores en diferentes proporciones.
Este modelo tiene diversas aplicaciones en el ámbito de la venta. Hay tres que son totalmente directas:
- De una parte esto nos permite conocer mejor a nuestros interlocutores en una entrevista, en una negociación o en cualquier proceso de ventas. El objetivo que perseguimos es conseguir con nuestro interlocutor el máximo grado de empatía posible.
En función de los colores podemos establecer comportamientos y roles genéricos en los que encasillar a nuestros interlocutores.
Primero analicemos sus comportamientos, tanto lo que dicen como lo que hacen (lenguaje corporal). Después sacaremos patrones de comportamiento.
En base a estas descripciones preguntémonos de que color somos cada uno de nosotros y, lo más importante, preguntemos a los demás, a quienes nos rodean y mejor nos conocen, de qué color somos. Las sorpresas están garantizadas.
Nuestra capacidad camaleónica nos permitirá adaptarnos a nuestros interlocutores creando en ellos el efecto espejo (a las personas nos gusta la gente como nosotros; http://www.thesweetfish.com/2010/07/el-efecto-espejo-habilidades.html).
- Por otra parte en el proceso de liderazgo y dirección de equipos.
Una interesante visión del liderazgo la aporta la inteligencia emocional: comprender las emociones propias y las de los demás, así como su aplicación a los diferentes ámbitos en los que interviene una persona. Lo primero que habrá que hacer es trabajar en el propio reconocimiento de nuestras emociones e identificar las consecuencias que conllevan. Después debemos ser capaces de reconocer las emociones de los demás. El objetivo es empatizar con los demás para comprender sus sentimientos.La inteligencia emocional introduce en concepto de resonancia (líder resonante): las personas más resonantes son aquellas que sintonizan mejor con los demás y las que mantienen relaciones más transparentes. Sintonía en la misma longitud de onda emocional.Las cuatro dimensiones clave de la inteligencia emocional son: conciencia de uno mismo, autogestión, conciencia social y gestión de las relaciones. |
- De otra parte en el proceso de venta, lo que desde Insights se conoce como Venta Eficaz.
Durante el proceso de ventas se trata de valorar como eres tú y como es tu cliente a lo largo de todos los pasos del proceso comercial.
Una venta eficaz ha de cumplir tres requisitos principales:
- Primero, el vendedor ha de conocerse a sí mismo, saber cómo potenciar sus puntos fuertes y mejorar en los débiles, y ser consciente de cómo es percibido por los diferentes clientes.
- Segundo, el vendedor ha de comprender a los demás, especialmente a los clientes, que son personas diferentes a él. Con frecuencia, los clientes tendrán necesidades, expectativas, deseos y motivaciones diferentes a las del vendedor. Es necesario conocer y valorar estas diferencias.
- Tercero, el vendedor ha de aprender a adaptar su comportamiento para relacionarse de forma más eficaz, conectar e influir en el cliente.
ANTES DE QUE COMIENCE LA VENTA
|
IDENTIFICAR NECESIDADES
|
FORMULAR LA PROPUESTA
|
MANEJAR LA RESISTENCIA A COMPRAR
|
CONSEGUIR UN COMPROMISO
|
SEGUIMIENTO Y CONTINUIDAD
|
Un reporte de perfil comercial daría un espectro similar a este: