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Cómo llegar a ser el mejor vendedor y no morir en el intento

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Y tu… ¿de qué color eres? Aprende a bailar con tus clientes.

Basado en las teorías psicológicas de Carl Jung (modelo de análisis de la personalidad, 1921), su teoría de los ‘tipos psicológicos’ en la que introdujo el concepto de “preferencias”.  Se desarrolló en Escocia el denominado Modelo Insights que sistematiza una teoría que habla de cuatro estilos básicos de personalidad que están en cada uno de nosotros y que se relacionan o estandarizan con cuatro colores básicos. Nos permite desarrollar las habilidades que demandan las diferentes situaciones y personas con que interactuamos.

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Insights reconoce cuatro preferencias básicas de personalidad asociadas a cuatro colores. Reconoce que cada individuo es una mezcla de estos cuatro colores en diferentes proporciones.

Este modelo tiene diversas aplicaciones en el ámbito de la venta. Hay tres que son totalmente directas:

  • De una parte esto nos permite conocer mejor a nuestros interlocutores en una entrevista, en una negociación o en cualquier proceso de ventas. El objetivo que perseguimos es conseguir con nuestro interlocutor el máximo grado de empatía posible.

En función de los colores podemos establecer comportamientos y roles genéricos en los que encasillar a nuestros interlocutores.

Primero analicemos sus comportamientos, tanto lo que dicen como lo que hacen (lenguaje corporal). Después sacaremos patrones de comportamiento.

112

113114En base a estas descripciones preguntémonos de que color somos cada uno de nosotros y, lo más importante, preguntemos a los demás, a quienes nos rodean y mejor nos conocen, de qué color somos. Las sorpresas están garantizadas.

115Nuestra capacidad camaleónica nos permitirá adaptarnos a nuestros interlocutores creando en ellos el efecto espejo (a las personas nos gusta la gente como nosotros; http://www.thesweetfish.com/2010/07/el-efecto-espejo-habilidades.html).

  •  Por otra parte en el proceso de liderazgo y dirección de equipos.
Una interesante visión del liderazgo la aporta la inteligencia emocional: comprender las emociones propias y las de los demás, así como su aplicación a los diferentes ámbitos en los que interviene una persona. Lo primero que habrá que hacer es trabajar en el propio reconocimiento de nuestras emociones e identificar las consecuencias que conllevan. Después debemos ser capaces de reconocer las emociones de los demás. El objetivo es empatizar con los demás para comprender sus sentimientos.La inteligencia emocional introduce en concepto de resonancia (líder resonante): las personas más resonantes son aquellas que sintonizan mejor con los demás y las que mantienen relaciones más transparentes. Sintonía en la misma longitud de onda emocional.Las cuatro dimensiones clave de la inteligencia emocional son: conciencia de uno mismo, autogestión, conciencia social y gestión de las relaciones.
  •  De otra parte en el proceso de venta, lo que desde Insights se conoce como Venta Eficaz.

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Durante el proceso de ventas se trata de valorar como eres tú y como es tu cliente a lo largo de todos los pasos del proceso comercial.

Una venta eficaz ha de cumplir tres requisitos principales:

  • Primero, el vendedor ha de conocerse a sí mismo, saber cómo potenciar sus puntos fuertes y mejorar en los débiles, y ser consciente de cómo es percibido por los diferentes clientes.
  • Segundo, el vendedor ha de comprender a los demás, especialmente a los clientes, que son personas diferentes a él. Con frecuencia, los clientes tendrán necesidades, expectativas, deseos y motivaciones diferentes a las del vendedor. Es necesario conocer y valorar estas diferencias.
  • Tercero, el vendedor ha de aprender a adaptar su comportamiento para relacionarse de forma más eficaz, conectar e influir en el cliente.

ANTES DE QUE COMIENCE LA VENTA

  • Disfrutar reuniéndonos con nuevos clientes y construyendo la relación con ellos.
  • Tener un encanto natural que resulta atractivo para los clientes desde la primera entrevista.
  • Ensayar las presentaciones mentalmente para asegurarse de que las realizaremos del modo adecuado.
  • Utilizar eficazmente el tiempo antes de las entrevistas.
  • Diseñar la estrategia con los clientes potenciales de forma metódica y ordenada.
  • Dar una impresión de calma y tranquilidad a los clientes, a pesar de las presiones.
  • Ser más decididos a la hora de concertar una cita con un cliente.
  • Incrementar el ritmo y la variedad en su técnica de venta telefónica.
  • Explorar formas creativas de conseguir nuevos contactos.
  • Dedicar a finalizar las tareas la misma energía que dedica a construir las relaciones personales.
  • Confiar más en nuestra intuición.
  • Analizar con antelación las fortalezas y debilidades de la competencia.

IDENTIFICAR NECESIDADES

  • Escuchar empáticamente durante largo tiempo.
  • Ganar la confianza y una buena relación con los clientes, poniéndolos en primer lugar en nuestras prioridades.
  • Ganar la confianza del cliente por el interés que ponemos en conseguir su satisfacción.
  • Darnos cuenta de la importancia de seguir un proceso concreto para hacer aflorar las necesidades en el cliente.
  • Sintonizar rápidamente con las preocupaciones del cliente.
  • Utilizar el humor y su carácter sociable para generar un entorno de franqueza.
  • Centrarnos de verdad en los temas clave para el cliente y sacarlos en los momentos adecuados.
  • Tener más presente la visión global.
  • Tratar de no adoptar una actitud de crítica hacia los clientes cuya forma de comunicarse es más extrovertida.
  • Pedir feedback periódicamente sobre sus ideas acerca de lo que de verdad “piensa” el cliente.
  • Romper de vez en cuando con los procedimientos establecidos.
  • Pasar algunas veces a hablar de negocios con mayor rapidez.

FORMULAR LA PROPUESTA

  • Prometer aquello que con seguridad se puede cumplir.
  • Saber cuáles son el ritmo y la respuesta adecuados.
  • Cuidar mucho la exactitud en todo lo que dice y hace.
  • Buscar la coherencia en sus propuestas comerciales.
  • Utilizar técnicas probadas y contrastadas en las propuestas.
  • Buena preparación y estructuración en las presentaciones.
  • Adaptarnos a situaciones inesperadas o cambiantes.
  • Procurar mostrar una apariencia más formal y profesional.
  • Buscar soluciones creativas.
  • Vestir con mayor “colorido” o más “discretamente”, en función de la ocasión.
  • Ir al grano.
  • Describir una visión de la solución, dándole una dimensión mayor de la que el cliente tiene en mente.

MANEJAR LA RESISTENCIA A COMPRAR

  • Manejar la resistencia con pragmatismo y adaptabilidad.
  • Saber ser tolerante con las preocupaciones del cliente.
  • Escuchar atentamente para descubrir la naturaleza concreta de una objeción, antes de responder.
  • Tratar de encontrar el lado positivo, sin importar lo difícil que sea el cliente.
  • Ser intuitivo y tener la empatía necesaria para identificar una resistencia potencial.
  • Estilo tranquilo y pausado que fomente la confianza.
  • Tener seguridad en sí mismo a la hora de dirigir la línea de pensamiento del cliente.
  • Rebatir las afirmaciones sin fundamento.
  • Expresar sus pensamientos en voz alta si el cliente potencial da muestras de interés.
  • Darse cuenta de que un desacuerdo no es lo mismo que un conflicto.
  • Estar abierto a las diferentes soluciones posibles.
  • Darse cuenta de la diferencia que hay entre una objeción real y lo que puede ser una petición de más información.

CONSEGUIR UN COMPROMISO

  • Conseguir que los clientes se sientan cómodos durante el proceso de toma de decisión.
  • Con el tiempo conseguir un compromiso sólido gracias a que el cliente acepta con convicción sus recomendaciones.
  • Plantear el cierre como el final lógico y sistemático del proceso de venta.
  • Siempre acabar todo lo que empieza.
  • Ayudar al cliente a priorizar las alternativas.
  • Mostrar empatía con las reacciones de su cliente a las soluciones propuestas.
  • Ser directo cuando trate de cerrar la operación.
  • Tener en mente que, simplemente por solicitar el pedido, no se le somete al cliente a una presión indebida.
  • Perseguir y tener siempre en mente el mejor resultado posible.
  • Hablar con seguridad sobre temas de dinero, sin que le resulte embarazoso.
  • Recordar que está ahí para lograr un resultado.
  • Utilizar preguntas de cierre más categóricas.

SEGUIMIENTO Y CONTINUIDAD

  • Buscar el modo de mantener contactos periódicos con sus clientes.
  • Desarrollar sistemas eficaces para supervisar el seguimiento postventa de los clientes.
  • Mantener el contacto con sus clientes hasta mucho después de terminar el proceso de venta.
  • Buscar el compromiso a través del consenso, más que mediante la argumentación.
  • Combinar la habilidad en el trato con las personas y con las tareas.
  • Tener una sensibilidad innata para los cambios en las necesidades de sus clientes.
  • Seguir explorando posibilidades de ventas adicionales.
  • Aceptar que no todo tiene que salir a la perfección.
  • Informar a los clientes de los nuevos desarrollos y productos con la máxima celeridad y regularidad posible.
  • Elaborar un sistema que ayude a recordar las actuaciones y compromisos que asume (CRM).
  • Evitar el quedarse sólo en un rol de soporte.
  • Confiar menos en las ventas de repetición y en las hechas a través de las referencias conseguidas.

Un reporte de perfil comercial daría un espectro similar a este:

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One Response to Y tu… ¿de qué color eres? Aprende a bailar con tus clientes.

  1. Nice article, It was practical.

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